Jaime Rubio: Smattex está especializado en la fabricación de equipos de descanso de gama muy alta ¿Con los tiempos que corren, es fácil que la gente invierta en descanso?
Francisco Ferrer: No es fácil, dado que no es un producto de primera necesidad, que permanece relativamente oculto y siempre puede esperar un poco más. Sin embargo, sí que puedo decir que la preocupación por el descanso ha aumentado considerablemente  en la última década  y que, desde mi punto de vista, la cultura general en torno al descanso ha evolucionado positivamente pasándose a considerar un tema importante en el hogar.

J R: ¿Qué destacaría de Smattex frente a las otras grandes empresas especializadas en descanso?
F F: Destacaría la apuesta que se hizo desde sus inicios por los productos de calidad y su vocación de servicio integral al distribuidor.

En Smattex apostamos por productos de alta calidad contrastada y estamos totalmente convencidos de que utilizamos las mejores materias primas

J R: La marca DUNLOPILLO está presente en más de 70 países a través de distintas empresas ¿Cuáles son los países donde más se vende?
F F: Efectivamente, DUNLOPILLO como marca está presente en casi todo el mundo, con especial notoriedad en los países centroeuropeos, escandinavos y Gran bretaña.  En los últimos años ha conseguido una enorme implantación en los países asiáticos y en USA está empezando con fuerza. Los países dónde más se vende en la actualidad son Francia, Alemania, Escandinavos y Reino Unido.

J R: En estos momentos, parece que el látex es un material en declive, a favor del viscoelástico ¿Usted está de acuerdo con esta afirmación? ¿Por qué?
F F: No puedo estar de acuerdo con tal afirmación. Sí que es cierto que los poliuretanos con efecto retardado viscoelástico han estado de moda los últimos años. Ha habido intereses industriales poderosos que junto a campañas de marketing muy potentes han conseguido hacer que un producto desprestigiado como son los poliuretanos, volvieran a estar de moda, pero todas las modas son pasajeras.
Nosotros seguimos apostando por productos de alta calidad contrastada para el descanso y totalmente convencidos de que las materias primas que utilizamos son las mejores, entre ellas nuestros núcleos de látex Talalay. Ello no quiere decir que no trabajemos productos viscoelásticos y poliuretanos, también lo hacemos, pero siempre en niveles de calidad inferiores.

J R: Si hay un producto especial que distingue a su empresa, son los colchones de látex Talalay ¿Cuáles son las ventajas e inconvenientes de este material de descanso?
F F: De modo resumido, la principal ventaja es que es un producto muy natural, derivado del caucho, por tanto muy transpirable (con una estructura molecular de poro abierto) condición ésta muy importante en productos para el descanso. Tiene una densidad alta, siendo a la vez muy flexible. Por eso y por su gran adaptabilidad, es muy confortable. También y no menos importante es muy higiénico, no deja que los ácaros proliferen en el mismo. Además, es atérmico e hipoalergénico.

J R: ¿Por qué y para quién recomendaría un colchón de látex Talalay?
F F: Por las ventajas citadas en el párrafo anterior, se lo recomendaria a todos aquellos que buscan alta calidad, higiene y un confort excepcional, CONFORT en mayúsculas.

J R: Además de los colchones, Smattex también se caracteriza por somieres, bases tapizadas y otras piezas de mobiliario para el dormitorio ¿Qué distingue un producto Smattex de cualquier otro que podamos encontrar en el mercado?
F F: Efectivamente, somos también una empresa especializada en la fabricación de somieres y bases articulables de madera. Desde el primer momento entendimos que en el descaso son importantes los tres elementos que intervienen, no sólo el soporte del colchón. Las bases y, como no, las almohadas forman parte de lo que debería ser un conjunto de productos complementarios y compatibles con las necesidades de cada morfología. Desde nuestro punto de vista, además, la madera es el perfecto compañero de viaje de un colchón de calidad, por sus prestaciones, calidez y resistencia. También por las facilidades que aporta a la hora de decorar, tapizar…

El mundo se ha llenado de productos asiáticos, de baja calidad, que no suelen tener servicio posventa y con garantías dudosas

J R: ¿Son selectivos a la hora de elegir a los distribuidores de sus productos o, por el contrario, cuesta encontrarlos?
F F: Naturalmente cuesta encontrarlos, aunque también es cierto que muchos nos han venido a buscar. Somos selectivos en la medida que entendemos que para vender productos de alta gama, es necesarios que se haga por comercios especializados, con amplias exposiciones, que permitan que el cliente final pruebe los productos y sus diferentes grados de confort.

J R: En estos momentos, hay una gran cantidad de distribuidores que están reventando el mercado con productos de procedencia asiática y muy mala calidad ¿Qué opina sobre esto?
F F: Estoy totalmente de acuerdo con tal afirmación. El mundo se ha llenado de productos asiáticos, de baja calidad, que no suelen tener servicio posventa y con garantías dudosas.

J R: ¿Estas prácticas afectan a las ventas de Smattex?
F F: Naturalmente también afectan a Smattex. Nuestra respuesta ante el problema sigue siendo la misma, o sea seguir apostando por la calidad, servicio, garantía y marca . Una marca de reconocido prestigio internacional como es DUNLOPILLO  siempre ayuda en esa lucha.

J R: ¿Qué es lo que más valoran los clientes de Smattex?
F F: Pienso que nuestros clientes valoran fundamentalmente el esfuerzo realizado en pro del descanso de calidad en términos reales, que se pueda ver, tocar y sentir, sin elementos puramente marketinianos. También nos consta que valoran el esfuerzo de servicio en la venta y posventa, así como la flexibilidad de la empresa para fabricar productos a veces específicos y sobre pedido (medidas, formas, adaptaciones… casi “trajes a medida” en algunos casos).

J R: Desde hace unos años ha proliferado las ventas de equipos de descanso a través de Internet ¿Qué opina de este nuevo canal de venta?
F F: Indudablemente los nuevos canales de distribución como éste, tienen un enorme potencial y un futuro esplendoroso. En nuestro caso, dado que estamos centrados, como he dicho antes, en la venta a través de especialistas y que por política comercial intentamos que el cliente final toque y pruebe el producto, sus variedades, grados de confort…, es un canal de venta minoritaria para Smattex, de momento.

J R: ¿Usted duerme en un colchón de látex Talalay?
F F: Por supuesto, mientras no descubra un producto mejor para el descanso.  El día que se comercialice alguna materia prima superior para ello, Smattex será de los primeros en quererla incorporar a su gama de productos DUNLOPILLO.

J R: ¿Cómo es el sueño del Director General de Dunlopillo en España? ¿Se lleva las preocupaciones a la cama?
F F: Intento no llevármelas.

J R: ¿Cuáles son los objetivos a corto, medio y largo plazo de Smattex?
F F: A corto plazo, seguir creciendo y consolidarnos en el mercado español y portugués entre los líderes de la gama alta y medio-alta. A medio y largo plazo, intentar además conseguir que la marca DUNLOPILLLO tenga más notoriedad. Por otro lado, tenemos marcado como objetivo también el aumento de exportaciones de somieres eléctricos, campo en el que entendemos tenemos un enorme potencial por la calidad de nuestros fabricados.

Muchas gracias por su colaboración.

Jaime Rubio: Buenos días Sr. Mendizábal. Antes que nada, me gustaría que nos recordara cuál es el principal objetivo de ASOCAMA.
José María Mendizábal: El principal objetivo es ser representante y voz del sector del descanso a nivel nacional y europeo. Estamos en la EBIA (European Bedding Industries Association) con sede en Bruselas, quien actúa de interlocutor con los órganos de la UE.

J R: Desde el año de su creación , 1985, hasta hoy día ¿Qué ha cambiado en España respecto al descanso?
J M M: Fundamentalmente la profesionalización de la distribución y de la fabricación, y en cuanto a productos, la calidad y variedad de los mismos. Las tecnologías continúan siendo las mismas: espumas, látex y muelles en ese orden de antigüedad.

J R: En este sentido ¿qué papel cree que ha tenido ASOCAMA dentro de este cambio?
J M M: Muy importante, pues ha permitido homogeneizar muchos temas y ha puesto en contacto a diferentes fabricantes fomentando el intercambio de conocimientos y, a su vez, la competitividad.

J R: En los últimos años, ASOCAMA ha apostado por realizar fuertes campañas de concienciación a través de los medios de comunicación. ¿La publicidad sigue siendo hoy en día la forma más rápida de llegar al consumidor o existen otras vías?
J M M: Sigue siendo la más rápida, aunque van apareciendo otras vías que se abren paso con gran celeridad. La más importante es Internet.

J R: ¿Además de las campañas masivas, ASOCAMA realiza otras labores de concienciación?¿Cuáles?
J M M: Realiza estudios sobre el descanso, hábitos de descanso, consejos, etc, que luego cada fabricante divulgamos.

El equipo de descanso es la inversión que se realiza en el hogar con un costo horario de uso más bajo.

J R: Como ha explicado antes, ASOCAMA forma parte de la EBIA (European Bedding Industries Association) ¿En qué nos parecemos y en qué nos diferenciamos del resto de los europeos a la hora de cambiar nuestro equipo de descanso?
J M M: Nos parecemos en que tardamos demasiado tiempo en cambiar los equipos, y quizá los españoles aún más (12 años contra 9). Nos diferenciamos en que en general invertimos menos en nuestros equipos, le damos menos importancia.

J R: Usted lo ha dicho, los españoles continuamos siendo reacios a cambiar el equipo de descanso 
¿Por qué?
J M M: Es una decisión que puede esperar, no se ve, no se enseña, no se rompe en el sentido estricto. Se le da prioridad a otros conceptos de gasto sin ser del todo conscientes de su influencia en la salud a través de un buen descanso.

J R: ¿Qué le diría a un cliente que pregunta por el colchón más barato de la tienda?
J M M: Que está haciendo un flaco favor a su salud. Si es consciente de ello sabrá que en salud no debemos ahorrar.

J R: Por otra parte, ante la diversidad de materiales y productos, al consumidor le es difícil elegir. ¿Cuál es el secreto de un buen colchón?
J M M: Que se adapte bien a tu cuerpo (y cada uno somos distintos) y que por lo tanto te sientas cómodo en él. Es muy importante también una adecuada transpiración.

J R: En cuanto a usted, ¿Tiene alguna fórmula para lograr descansar al final del día?
J M M: Ninguna especial, lo normal es:
Estar cansado.
No realizar cenas copiosas.
Temperatura de la habitación adecuada.
Condiciones ambientales ausencia de luz y ruidos.
Un buen equipo de descanso.

Quien duerme en un colchón de más de 10 años está poniendo innecesariamente en riesgo su salud.

J R: A la hora de abordar el tema del descanso ¿Es fácil conseguir la implicación de instituciones públicas y asociaciones médicas o todavía se considera un tema secundario en salud?
J M M: Es muy difícil. Efectivamente y por desgracia se considera un tema secundario.

J R: ¿Cuál cree que es la asignatura pendiente respecto al descanso en España?
J M M: Convencer al consumidor de la importancia de un buen equipo y a los vendedores de descanso (prescriptores) de no dar mensajes contradictorios que lo confunden.

J R: ¿Qué mensaje lanzaría a quien duerme cada noche en un colchón de más de 10 años?
J M M: Que está poniendo innesariamente en riesgo su salud en algo que es muy fácil de solucionar, cambiar su equipo. Es la inversión que se realiza en el hogar con un costo horario de uso más bajo.

J R: ¿Sueña con el día en que descansar bien sea una prioridad en España o cree que es un imposible?
J M M: No sé si llegará a ser una prioridad, pero desde luego que se le dará mucha más importancia que ahora. Sin duda. De hecho, hemos avanzado mucho en los últimos años.

J R: ¿Cuáles son los próximos proyectos de ASOCAMA?
J M M: Seguir concienciando a los consumidores, a la profesión médica y a las instituciones de la importancia del descanso.

Jaime Rubio: Buenos días Antonio, aunque lleve muchos años trabajando dentro del Grupo, su puesto en la Dirección General de Pikolin es relativamente reciente. Teniendo en cuenta la delicada situación económica actual ¿este nombramiento se ha convertido en un reto complicado?

Antonio Montiel: Indudablemente es un reto, es cierto que el momento es difícil, pero a la vez es también una oportunidad para que Pikolin consolide su liderazgo en el mercado español. Estamos más preparados que ninguna otra empresa del sector para afrontar esta situación tan especial.

J R: ¿Cómo está afectando la crisis al sector en general y en concreto a Pikolin?

A M: La crisis en general y especialmente la del sector inmobiliario está afectando negativamente al consumo de equipamiento de hogar y los colchones no son una excepción. Esto es una realidad que nos afecta a todos. No obstante, la sólida situación financiera de nuestra empresa nos permite mantener en marcha todos nuestros proyectos. 

Esta crisis no va a frenar nuestros planes de futuro. Nuestra intención es construir el mayor complejo logístico-industrial de Europa dedicado al descanso.

J R: ¿Cree que en España se ha agudizado más la crisis que en otros países?

A M: Sí, aquí teníamos una burbuja inmobiliaria brutal, durante los últimos años hemos vivido por encima de nuestras posibilidades y ahora estamos pagando estos excesos.

J R: Sin embargo, Pikolin ha desafiado a la crisis apostando por construir unas nuevas instalaciones en el conocido PLAZA ¿Es este un buen momento para cambiar de ubicación?

A M: Como ya te he comentado, esta crisis no va a frenar nuestros planes de futuro. Efectivamente, nuestra intención es construir el mayor complejo logístico-industrial de Europa dedicado al descanso. Ocuparemos unos 200.000 metros cuadrados en el polígono PLAZA de Zaragoza. Estoy convencido que, para entonces, la situación económica habrá cambiado.

J R: ¿Qué ventajas van a suponer estas nuevas instalaciones?

A M: Con este nuevo complejo queremos mejorar nuestra competitividad pero, sobre todo, lo que buscamos es mejorar la atención y el servicio a nuestros clientes.

J R: Hábleme un poco de usted ¿qué le quita el sueño?

A M: Afortunadamente no tengo demasiados problemas para conciliar el sueño, seguramente porque descanso en un colchón Pikolin.

J R: De todos modos, siendo el Director General del principal grupo de descanso en España ¿tiene la fórmula secreta para dormir bien?

A M: Nosotros hablamos más de descansar bien que de dormir bien, se puede dormir sin descansar correctamente. Para conseguirlo es fundamental tener el equipo de descanso adecuado.

J R: En el mercado existen múltiples tipos de colchones ¿cómo podemos distinguir el colchón ideal para descansar bien?

A M: Es cierto, hay diferentes tipos de colchones y no existe un colchón ideal para todo el mundo, es por ello por lo yo recomiendo que antes de comprarlo se informen bien y además lo prueben.
 
J R: Los últimos años se han caracterizado por la aparición de nuevos materiales y nuevas tecnologías en descanso ¿esto ha contribuido a que los españoles adquiramos una mayor cultura sobre el descanso o continuamos pensando que el colchón es para toda la vida?

A M: Efectivamente aún hay quien piensa que el colchón es para siempre. El colchón es uno de los productos que más usamos, más o menos un tercio de nuestra vida. Con el paso del tiempo, aunque no se aprecie, se va produciendo un desgaste del mismo y una pérdida de higiene, y deberíamos cambiarlo. Nosotros recomendamos hacerlo al menos cada 10 años.

En Pikolin nos preocupamos por la salud de las personas, pero no sólo la relativa al descanso sino que intentamos ir más allá. Como empresa tenemos una responsabilidad social que nos lleva a trabajar por una salud más general.

J R: Sin embargo, también ha aparecido mucha competencia. Estamos cansados de ver colchones de procedencia asiática a precios ridículos ¿cómo podemos diferenciar estos productos de los de calidad?

A M: A veces un buen colchón puede diferenciarse de uno malo por el aspecto pero esto no siempre es tan evidente. Si compramos un colchón que no es el adecuado lo sufriremos al día siguiente cuando nos levantemos de la cama, habremos descansado peor y estaremos más cansados a lo largo del día. Hay que acertar por lo que vuelvo a insistir que hay que informarse muy bien antes de comprar.

J R: ¿Los españoles continuamos guiándonos por la publicidad o somos ya más críticos a la hora de elegir un producto?

A M: La publicidad es importante, no sólo por el mensaje que se transmite sino también por la confianza del consumidor en la marca que la hace. Ya hemos dicho que el consumidor tiene miedo a equivocarse, es una compra importante y que va a durarle varios años, la seguridad que se le transmite en el proceso de compra es fundamental.

J R: Precisamente en las últimas campañas de publicidad de Pikolin, el grupo ha apostado por fomentar la salud más allá del descanso con campañas contra el cáncer o para potenciar la salud acústica ¿Cuál es el mensaje que hay detrás de todas estas campañas?

A M: Que en Pikolin nos preocupamos por la salud de las personas, pero no sólo la relativa al descanso sino que intentamos ir más allá. Como empresa tenemos una responsabilidad social que nos lleva a trabajar por una salud más general.

J R: ¿Qué ha aportado Pikolin al descanso de los españoles?

A M: Creo que mucho, el año pasado cumplimos 60 años preocupándonos por mejorar el descanso de nuestros clientes. Durante todo este tiempo les hemos ayudado a descansar mejor.

J R: ¿Cuáles son los próximos planes de Pikolin?

A M: Fundamentalmente dos, el primero ya lo hemos comentado anteriormente, construir en Zaragoza el mayor complejo logístico-industrial dedicado al descanso en Europa, y el segundo, la internacionalización de la empresa, ya estamos presentes en Francia y en Portugal y recientemente acabamos de iniciar un nuevo proyecto en China donde acabamos de abrir una tienda en Shangai. Tenemos 60 años de historia pero sobre todo tenemos un gran futuro por delante.

J R: Muchas gracias Antonio, un placer haber conversado con usted.